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業務員你知道做銷售如何把握力度嗎?

文字:[大][中][小] 發布時間:2012-4-2  瀏覽次數:1349
  1、新客戶開發,要淡定。
  新客戶由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對來說也不夠,大力緊抓是不合適宜的。
  因為缺乏比較,如果一開始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式為例:如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款,客戶就會習慣以此方式與我方合作,減輕我方的資金周轉壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下,經請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款,他覺得你幫了他很大的忙,心懷感激。但是,如果你一開始就放寬到批結、或月結,你就忙著催款吧,明明你已經很寬松,但他絕對不會感激你,而只會埋怨因為你讓他討厭——老要錢。
  2、老客戶維護要視情而定。
  有經驗的老業務都知道,客情關系太熟,有時候也不好處理,因為他把你看成朋友,什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規事務,能幫就要盡量幫他,不然怎么配稱朋友呢;非常規的事務,有時你要學會打太極,往上級推一推,不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事,你當然也不要怕麻煩,要盡力為他爭取政策和條件;超出常規的事務,那已經超越了你的權限,適當地加大力度是應該的,不然很可能影響客戶對你的信心,也會影響合作。
  3、對有潛力的老客戶的發展問題,必須是鎖定。
  因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎,只要他有潛力,我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據營銷學原理,開發新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以,擴大,就是促使他在原有合作項目的基礎上,再增加我司的其他產品或新產品;深化,就是把業已合作的項目加大人力物力的投入,把銷量沖上去,把市場占有率提高,把品牌的知名度、美譽度提升。當然,這不是客戶單方面的事,所以我們也必須看準市場、選好客戶,加大扶持力度。對好客戶,就是要下猛藥,才能立竿見影,起到樹立樣板市場和打造優秀客戶的表率作用!